綜合能源服務(wù)作為一種滿(mǎn)足終端客戶(hù)多元化能源消費的新型能源服務(wù)方式，力圖實(shí)現供需匹配、多能互補、能源梯級利用，進(jìn)而大幅降低用能成本，成為各能源企業(yè)打造發(fā)展新動(dòng)能的重要增長(cháng)極。自2017年國家電網(wǎng)正式提出這一概念至今，吸引了各類(lèi)市場(chǎng)主體參與，帶動(dòng)電網(wǎng)公司、發(fā)電企業(yè)、油氣、熱力公司、節能服務(wù)公司、設備制造商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等各類(lèi)企業(yè)紛紛跨界轉型。當前，綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)也逐步從示范試點(diǎn)階段向商業(yè)化階段過(guò)渡，然而，新業(yè)態(tài)的發(fā)展必然伴隨階段性陣痛，暴露出各種各樣的問(wèn)題。為此，我們站在客觀(guān)的立場(chǎng)觀(guān)察其演進(jìn)形態(tài)，透過(guò)雜象叢生的現實(shí)困境，以審視的眼光看待并尋求破局之道，希望能給參與綜合能源服務(wù)的市場(chǎng)主體及政策制定者提供一些思考和啟發(fā)。

01 綜合能源服務(wù)的形態(tài)演進(jìn)

2017年底，綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)被國家電網(wǎng)文件首次明確提出，以此為起點(diǎn)，能源企業(yè)紛紛提出向綜合能源服務(wù)轉型的口號，搶先布局這一新利潤增長(cháng)點(diǎn)，目前已取得了一定的成績(jì)。例如，國家電網(wǎng)2019年綜合能源服務(wù)實(shí)現業(yè)務(wù)營(yíng)收110億元，同比增長(cháng)125%。南方電網(wǎng)綜合能源有限公司也在2019年開(kāi)展增資擴股，引入戰略投資者，積極籌備上市。五大發(fā)電集團之一的中國華電也在2019年發(fā)布了《中國華電集團有限公司綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)行動(dòng)計劃》，明確將重點(diǎn)開(kāi)展統籌布局多能互補清潔能源基地、區域多能供應等11項業(yè)務(wù)，并提出了三個(gè)階段目標。國家電投集團也積極布局，提出了“綜合智慧能源”并定位為最重要的“未來(lái)牌”。

在綜合能源服務(wù)發(fā)展初期，由于缺乏經(jīng)驗，各企業(yè)均在摸索中前行，導致綜合能源領(lǐng)域呈現了新的業(yè)務(wù)趨同，也逐漸形成了兩大方陣。

一是國有企業(yè)以重資產(chǎn)投資為主的模式仍在延續。其示范項目中通常配置了供電、供冷、供熱的元素，諸如風(fēng)光儲、光儲充，以及各種熱泵、蓄冷裝置等構成的供能系統，以及綜合能源管控平臺作為監測和控制系統。國企具有較強的資金實(shí)力，可以承受一定的戰略性投資風(fēng)險，做一些示范項目，用于試驗新業(yè)態(tài)，為搶占該領(lǐng)域的先機積攢經(jīng)驗，等利好政策，待時(shí)機成熟，再進(jìn)行大規模擴張。如此前的國網(wǎng)客服中心、蘇州同里小鎮綜合能源服務(wù)項目，南網(wǎng)的東莞松山湖綜合能源服務(wù)示范項目。今年國家電投集團趁勢而追，投運了北京“寶之谷”綜合智慧能源示范項目。

然而，對用戶(hù)服務(wù)意識的認識和對用戶(hù)需求把握不夠深入，導致綜合能源服務(wù)推進(jìn)困難，特別是用戶(hù)側綜合能源服務(wù)還未形成成熟的商業(yè)模式，目前大多數業(yè)務(wù)形態(tài)也僅僅停留在示范階段，未能大規模復制推廣。而經(jīng)營(yíng)的壓力促進(jìn)大型企業(yè)轉而回歸到傳統的供熱制冷及新能源開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域，再輔以發(fā)展新興業(yè)務(wù)的細分領(lǐng)域。如在供熱制冷領(lǐng)域，過(guò)渡為電熱泵制冷熱、谷電蓄冷熱等，或分領(lǐng)域投資風(fēng)電、光伏等可再生能源、儲能/可再生+儲能、生物質(zhì)等。

二是中小型企業(yè)紛紛聚焦平臺業(yè)務(wù)。中小企業(yè)融資成本高，抗風(fēng)險能力低，對綜合能源系統重投資業(yè)務(wù)持更加審慎的態(tài)度，更傾向于輕資產(chǎn)模式。因此，應綜合能源服務(wù)轉型要求，市場(chǎng)上涌現出眾多提供用能解決方案、技術(shù)設備，尤其是承接能源平臺建設的企業(yè)，且大多以中小企業(yè)為主。究其原因有三：一是平臺建設屬于輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，中小型企業(yè)進(jìn)入門(mén)檻相對較低；二是一旦成功承接該類(lèi)項目，可以在短期內獲益，風(fēng)險較??；三是乘數字經(jīng)濟大勢，精準錨定有數字化工業(yè)轉型預算經(jīng)費的部分高耗能企業(yè)，項目易獲得性高，如水泥、鋼鐵等高耗能頭部企業(yè)。

目前大多數轉型綜合能源服務(wù)的中小型企業(yè)，生存的根本主要基于兩點(diǎn)：一是圍繞自身原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域銷(xiāo)售設備或開(kāi)展EPC總承包；二是依托技術(shù)承接平臺建設，開(kāi)展節能、運維等門(mén)檻相對低、盈利性好、易操作的業(yè)務(wù)。這類(lèi)企業(yè)提供綜合能源服務(wù)管控平臺、能量管理平臺項目合同金額從幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)不等，功能大多包括能源監測、控制、優(yōu)化、預測、運維等基本功能。有些平臺功能理念超前，甚至提前預設了電力現貨交易功能，但實(shí)際可應用的僅僅停留在監測層面，其核心技術(shù)控制、優(yōu)化功能卻差強人意，預測準確性也值得商榷，多能優(yōu)化互補更是難以突破。即使如此，也切實(shí)給這些平臺運營(yíng)企業(yè)帶來(lái)了一定收益。

02 綜合能源服務(wù)面臨的困局

綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的提出已近三年，取得了一定的進(jìn)展。然而，業(yè)務(wù)的推進(jìn)仍十分艱難，用業(yè)內人士的話(huà)簡(jiǎn)單概括就是“談?wù)摷夹g(shù)多、關(guān)注用戶(hù)少；示范項目多，實(shí)際落地少；廠(chǎng)家參與多、客戶(hù)參與少；業(yè)務(wù)開(kāi)展門(mén)檻高”。針對不同陣營(yíng)，也存在各自的問(wèn)題。

從大型國有企業(yè)角度來(lái)看，“以客戶(hù)為中心”的理念和商業(yè)模式仍未取得突破。由于客戶(hù)的用能類(lèi)別、業(yè)態(tài)布局不同，存在地域差異，而傳統供能邊界一般停留在紅線(xiàn)端，尚未打通“最后一公里”，使得企業(yè)對用戶(hù)的能源需求理解認知程度不夠，未形成典型成熟的商業(yè)模式，導致目前僅停留在數字推廣階段。其次，綜合能源服務(wù)種類(lèi)繁雜、業(yè)務(wù)繁多，它自身的特點(diǎn)決定了其更適合定制化客戶(hù)，對于慣以規模效益取勝的國企來(lái)說(shuō)，本身就存在巨大挑戰。再次，綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)存在一定的融合沖突，導致綜合能源系統投資建設完成后未必能達到多能利用最優(yōu)。往往各種能源品種的規劃都各自獨立，很難從大系統的角度考慮，如在園區規劃時(shí)，通常在建設規劃階段，負荷中建筑用冷一般都事先規劃好了，后期在做多能供應和優(yōu)化時(shí)，導致無(wú)法達到最優(yōu)。

從中小型企業(yè)來(lái)看，由于生存壓力迫使專(zhuān)注于短期利益最大化，難以在新興業(yè)務(wù)探索方面進(jìn)行大的投入。其更貼近客戶(hù)、了解客戶(hù)需求，因此在提升用戶(hù)服務(wù)體驗方面更有優(yōu)勢，但受限于生存壓力，專(zhuān)注于短期利益最大化。在當前發(fā)展階段，中小企業(yè)試圖借數字化經(jīng)濟東風(fēng)，大多選擇短期內有利可圖的平臺建設，但質(zhì)量層次不齊，效果也良莠不齊。除此之外，中小型企業(yè)也在通過(guò)參與增量配電網(wǎng)項目、微電網(wǎng)項目、售電等拓展綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)，尤其是民營(yíng)企業(yè)對此進(jìn)行了多種嘗試，試圖通過(guò)形成自己的小微網(wǎng)系統，從而實(shí)現最終的多能互補、梯級利用，同時(shí)出售自己的產(chǎn)品和技術(shù)（如風(fēng)電、光伏、儲能、軟件企業(yè)等），或者通過(guò)EPC方式獲得收益。然而，由于增量配電網(wǎng)進(jìn)展緩慢，電力現貨市場(chǎng)尚不成熟，“售電+綜合能源服務(wù)”模式也難以實(shí)現，各種綜合能源系統成本過(guò)高，幾種效應疊加，導致綜合能源服務(wù)在中小型企業(yè)也很難取得進(jìn)展。

03 綜合能源服務(wù)的破局之道

（一）樹(shù)立對綜合能源服務(wù)發(fā)展的堅定信心

從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，綜合能源服務(wù)的發(fā)展時(shí)間尚短，初期投資成本高，短期難以形成規模效應，但前景仍然可期。其次，任何新業(yè)態(tài)發(fā)展初期都將面臨成本高、技術(shù)新的問(wèn)題，導致投資風(fēng)險也相對較高。綜合能源服務(wù)主要發(fā)展方向為清潔化、智能化，這就意味著(zhù)較高的初始投資，加上數字化技術(shù)、多能耦合技術(shù)、儲能技術(shù)尚不成熟，也增加了初始投資成本。再次，綜合能源服務(wù)的定制化屬性決定了其暫時(shí)難以形成規模效應。

像所有新興業(yè)務(wù)一樣綜合能源服務(wù)有其發(fā)展周期，5年僅得小成，10年可能實(shí)現一個(gè)重大躍升。以風(fēng)電、光伏、新能源汽車(chē)為例，“十一五”時(shí)期，我國風(fēng)電、光伏裝機可忽略不計，2008年我國新能源汽車(chē)保有量不足3萬(wàn)輛，經(jīng)歷了約10年發(fā)展， 2019年我國風(fēng)電、光伏發(fā)電裝機雙雙突破2億千瓦；新能源汽車(chē)保有量已達381萬(wàn)輛（其中，純電動(dòng)汽車(chē)保有量310萬(wàn)輛）。由此觀(guān)之，我們對綜合能源服務(wù)這一新業(yè)態(tài)也應抱有足夠的信心。

（二）積極尋求多維破局之道

開(kāi)展綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)是門(mén)檻極高的產(chǎn)業(yè)，不僅需要各種技術(shù)的強大支撐，還需要對能源系統綜合利用的技術(shù)支撐和駕馭能力，需要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的綜合能源升級解決方案理念，賦予廣大用戶(hù)和能源系統不斷進(jìn)化的生命力，雖然前景可期但道路仍然曲折。為此，建議：

一是注重專(zhuān)業(yè)化人才的培養。綜合能源服務(wù)包括電、氣、熱、冷等能源子系統，涉及不同的技術(shù)和應用場(chǎng)景，之前各子系統運行和管理均相互獨立，但綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的出現要求規劃設計、多能系統技術(shù)耦合、多能運維等多個(gè)環(huán)節需要綜合考慮，亟需培養綜合型人才。

二是精準錨定用戶(hù)側痛點(diǎn)，打通“最后一公里”。要切實(shí)落實(shí)“以客戶(hù)為中心”的核心理念，緊密跟蹤綜合能源服務(wù)項目，廣泛接觸客戶(hù)中的各層級關(guān)鍵人員，放低姿態(tài)，提高服務(wù)意識，摸清客戶(hù)真實(shí)需求和痛點(diǎn)，了解當地用能情況、用能結構和特點(diǎn)、地方政策以及企業(yè)優(yōu)劣勢，提供真正切實(shí)可行的用能解決方案，同時(shí)針對客戶(hù)訴求做到快速響應。

三是創(chuàng )新商業(yè)模式。綜合能源服務(wù)盈利的前提是，負荷量和負荷率達到一定水平。大多數人習慣用統一開(kāi)發(fā)、統一規劃來(lái)指導能源建設和規劃，但綜合能源服務(wù)往往是分布式的，用戶(hù)數量少，用戶(hù)波動(dòng)性比較大，利用傳統思維和方法規劃，很容易出現規劃容量過(guò)大，負荷不足的情況。針對這一特點(diǎn)，如采用滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)策略，調研掌握一批用戶(hù)需求，建一批能源設施，等掌握下一批用戶(hù)需求再增容，盡量使得負荷與容量相對一致，從而保證項目的盈利性。

四是建立完善相關(guān)標準。綜合能源服務(wù)涉及到多網(wǎng)融合、多領(lǐng)域融合，必然與原有的水、電、熱、氣等單一規劃、單一能源評價(jià)方法等發(fā)生沖突。為了推動(dòng)綜合能源服務(wù)成熟經(jīng)驗復制推廣，加快產(chǎn)業(yè)規?；l(fā)展，亟需建立完善綜合能源系統的規劃標準、能效評價(jià)標準、平臺接入標準、交易服務(wù)標準等。

五是構建合作共贏(yíng)的生態(tài)圈。大型企業(yè)的優(yōu)勢在于有資金優(yōu)勢和客戶(hù)資源，主要在前端；中小型企業(yè)的優(yōu)勢在于能放低姿態(tài)更好服務(wù)客戶(hù)，提升客戶(hù)的用能體驗，主要在末端。服務(wù)好到客戶(hù)的“最后一公里”將成為開(kāi)展綜合能源服務(wù)的關(guān)鍵?？蛻?hù)多樣化需求，必然需要更多異質(zhì)化服務(wù)。因此，綜合能源服務(wù)需要大型國企和中小企業(yè)密切合作，構建成良好的企業(yè)生態(tài)，以合作方式提供“規?；顿Y效應+優(yōu)化用戶(hù)服務(wù)體驗”。